Ahora quisiera traer el tema del "valor" al afterlean, a ver si entre todos conseguimos articular una teoría y una praxis útiles. No creo que sea difícil.
Que el concepto de valor es relativo y esquivo es patente con solo mirar la literatura de los economistas sobre el tema. Desde el mercantilistmo, el marxismo y el liberalismo todas las reducciones del valor a factores individuales han fracasado estrepitosamente. Valor-trabajo, valor-mercado, valor-transacción y así multiples modelos teóricos no han sobrevivido a las críticas por un periodo de tiempo significativo.
Pero hay una realidad, todos pagamos precios y elegimos productos, todos estamos trabajando en empresas que fijan precios y venden. Así que algo seremos capaces de avanzar, digo yo.
El afterlean es el reino del sentido común y encima no hay consultores. El éxito está asegurado.
Desecharemos para nuestro análisis las compras minoritarias y nos centraremos en el gran consumo. Los motivos que alguien tenga para comprar un viaje interespacial, o una guitarra firmada por Pat Metheny, el primer cocktail que el Petanca tiró en Mayo del 68 o las balas que utiliza el Sgto. Hunter ... no son actos de compra que sustenten procesos productivos masivos, ni empresas medias tipicas.
¿Qué factores determinan nuestras compras? ¿Qué compramos y por qué? ¿Como valoramos el precio?
Salgo de trabajar y tengo hambre (necesidad), busco algo que la satisfaga (que sea util) y de entre las distintas opciones elijo aquella que me gusta (novedad, costumbre, satisfacción, deleite), siempre que tenga un precio que considero "ajustado" y si y solo si, dispongo de medios de pago aceptables y suficientes para el vendedor.
Pago dinero y asumo la propiedad de la cosa. Las relaciones económicas, desde el trueque de la prehistoria a la compra de opciones de futuro en la bolsa se estructuran en actos de compra-venta, en transacciones.
Estamos pues yo, la cosa y su valor. Un valor que hemos de definir pero que cuantifica mi pulsión, mi movimiento hacia la cosa y las posibilidades de apropiarmela, de consumar la compra-venta.
Valor de utilidad percibido. Cuando veo un objeto a la venta, le atribuyo un valor subjetivo. Lo necesito, lo deseo, quiero poseerlo, da igual. Le doy un valor desde la perspectiva de que creo que satisfará una tendencia, una pulsión que siento hacia él. Me será util en algun grado, puedo evaluar cuanto lo deseo.
Luego me miro el precio (valor-precio). Es una transacción económica, y hay un vendedor que normalmente le da un valor de mercado y fija un precio monetario.
Despues de un rato de mirarlo, sabiendo el precio, igual sopeso el coste oportunidad, esto es, que dejaré de tener o de poder comprar, si me gasto el dinero en esto y no en otra cosa.
Valor de mercado. Luego miro al vendedor y me pregunto cuanto le habrá costado a él, que margen tendrá, en que situación está dentro del mercado. Igual lo puedo encontrar más barato en otro sitio. Aquí valoraré también la escasez de ese bien.
Próximo a negociar el precio (si puedo) me preguntaré cuanto ha costado fabricarlo, que coste-trabajo tiene. Como a mi me pagan un salario, mi dinero tiene un coste-trabajo, sería un insulto pagar por una hora de trabajo lo que a mi me cuesta una semana. Sería mi ruina a corto plazo.
Además, si da tiempo, mirare certificaciones de calidad, garantías, igual incluso miro su caracter ecológico o si el vendedor tiene relación con organismos solidarios. Miraré donde está fabricado y por quién. Factores todos estos que siendo externos y/o secundarios al propio objeto pueden frustar y desbaratar un proceso de compra.
Junto a todos estos motivos psicológicos y económicos, que considero especialmente relevantes, hay otros mil factores que influirán en mi decisión y en el desarrollo posterior de la transacción, diseño, publicidad, moda, formas de pago, servicio, plazo de entrega, embalaje, ofertas, descuentos, fidelidad, costumbre.... La lista es muy extensa, muy personal y muy subjetiva. Pareto nos ayudará en este tema.
Por eso:
1) No hay dos clientes iguales.
2) No hay dos compras iguales.
3) El valor es un algo situado en un contexto especifico, espacio-temporal.
4) El valor es multifactorial
5) El valor es subjetivo
6) El valor-precio para el vendedor es diferente del valor para el comprador (y del valor para el fabricante-productor).
Así que si he de fabricar algo pensando en su "valor", si busco agregar o generar "valor" voy a tener que evadirme de la individualidad del comprador posible y futurible, establecer un "comprador-tipo" (una forma de media estadistica), un comprador pretendido, paradigmático y analizar su acto de compra.
Y he de fabricar un artículo que tenga el máximo valor de utilidad percibido, que pueda tener un valor de mercado competitivo, con un coste oportunidad ventajoso, equilibrado en sus caracteristicas, que me aporte el máximo margen y en el que los ratios de eficiencia de mis medios de producción sean óptimos (mano de obra e inmovilizados), un bien suficientemente escaso. Tendré que asegurarme de que mi cliente lo pueda pagar. Además tendré que estar atento a los motivos secundarios de mi comprador-tipo (ecologia, solidaridad, energia ....). Y presentarlo adecuadamente en el momento y lugar justos (marketing, lineas de distribución, espacio-tiempo ....).
Escuchen, nadie dijo que fuera fácil.
Bien, el lean management lo dijo, y pasó de largo y se dedicó a recoger y eliminar basura (Waste).
Pero esto es el AFTERLEAN, ¿no?
Pues venga. En próximos post, el "cliente-paradigmatico" y la concreción del "valor". Entre medio, para que sea más digerible, la entrevista a miss afterlean 2008 "Encadename a tu valor y que fluya la perfección sin pausas".
Kurt
No se para que me meto en estos líos.
Tu y yo sabemos de quien es la idea. La receta completa no la pongo, solo dispongo de 10 Mb de almacenamiento.... LA GRAN SOPA DE CEBOLLA DEL DOC. OBVIO
La maravillosa COCINA DEL DOC. OBVIO. Es el único electrodoméstico que sabe como funciona. Todo lo hace con él.
Kurt Grass
